スモールビジネスアカデミー

多くの場合、お客様は自身の現状が分かってません。理由は、自分にとっては現状が当たり前になっているからです。この現状を、客観的に見て、自分が何が出来ていて何が出来ていないかを、認識してもらう必要があります。

だからこそ、チェックシートを活用したり質問を投げかける等をする必要があります。

2：理想の姿をきちんと見せる

これは、具体的にイメージができるように見せていくことがとても重要です。

たとえば、事例をお話しする、お客様の声を紹介する、などです。そうすると自分を理想の姿に投影して、「私もそうなれるんだ！」と思ってもらいやすくなります。

理想と現状という、このギャップが生まれるため、このギャップを埋める価値をきちんと伝えていきます。

3：「その道のプロ」という認識をもってもらう

「お試し」から「本命商品」に成約率を上げるためには、土台として、皆さんが「その道のプロ」と思っておいてもらう必要があります。

理由は、「本命商品」は多くの場合、高額（単価10万円以上）になるからです。そんな「本命商品」にスムーズにお連れする導線（顧客導線）を、あらかじめ作っておきます。

WEBであれば、具体的にはこのようなものを使います。

＜WEBにおける顧客導線＞
・プル型：SNS（Facebook、Twitter、Instagramなど）
・プッシュ型：メルマガ、LINE

プル型は、情報発信をしてお客様を惹きつける役割を持ちます。そのため、見込み客を集めるために、有益な情報をお届けすることが重要です。
プッシュ型は、WEB版のお手紙だと考えてください。お手紙はポストに投函しますね。メルマガやLINEも、登録してくださった方だけに、情報をお届けすることができます。

この、プル型・プッシュ型、両方のメディアを上手く使うことで、あなたが来てほしいお客様にしっかり訴求することができるようになります。

そうすると、見込み客・お客様とより良い関係性をつくることができます。

関係を構築することで、「この人はここの道のプロなんだ」「こういうことがあれば、この人に相談しよう」といったポジションに皆さんがなっていく、つまり専門家という立場になることで「お願いしたい！」となります。

これはコツコツやっていく必要がありますが、上手に外注化をすることもできますよ。